Le but du challenge est de faire pratiquer la négociation lors de 5 mises en situation
Objectif pédagogique
A l’issue de ce module, les étudiants auront abordé la négociation dans plusieurs environnements différents et seront en mesure d’en cerner les différences :
-B to C
-B to B industriel
-Services
-B to D to C
Le séquencement prévoit une progressivité en terme de difficulté et à l’issue d’une poule qualificative de 4 négociations , verra les meilleurs sélectionnés pour des finales .
Module de 16H
Positionnement du cours dans la formation
Ce module s’inscrit dans une pédagogie inhérente aux 8 filières telles que décrites dans le programme général. Il constitue un domaine de spécialisation pour des élèves ingénieurs souhaitant se donner un background utilisable dans des postes d’acheteurs industriels ou connexes.
Supports de cours
Tournoi et debriefing spécifiques et globaux
Pré-requis
L’élève aura préalablement assisté au cours achats intégrant la partie négociation :
-processus
-outils
-aspects psychologiques
Le travail demandé à l’étudiant consiste à s’informer challenge après challenge du contexte marché et concurrentiel du cas, puis de préparer son approche tactique et relationnelle à partir des éléments étudiés en cours.
Evaluations
Libellé (Français)
Libellé (Anglais)
Challenge Filière Achats
Challenge purchasing sector
Commentaires sur les modes d'évaluation
L’évaluation est faite à l’issue de chacun des challenges suivant une grille spécifique reprenant les bonnes pratiques de la négociation.
Le challenge fera l’objet d’une évaluation après chaque tour et sur la globalité. Il sera accompagné d’un débriefing personnalisé afin que l’élève ingénieur puisse mesurer ses zones de progrès.
-compétences évaluées :
-savoir faire
-savoir être
L’évaluation est faite à l’issue de chacun des challenges suivant une grille spécifique reprenant les bonnes pratiques de la négociation :
PRISE DE CONTACT & PRESENTATIONS
A démontré une image professionnelle
LA DEFINITION DU PERIMETRE
A exprimé ses besoins explicites avec prudence
A montré qu’il connaissait le marché , les acteurs , le dossier
ECOUTE DE L’ ARGUMENTATION & OBJECTIONS
A joué sur son échiquier habilement
A déstabilisé à bon escient en mode « hard » ou « soft »
A posé des questions d’éclaircissement ou de complément
A exprimé des objections valides
CONCESSIONS & CONTREPARTIES
A traité point par point
A demandé des concessions avec fermeté
A donné des contreparties mineures
A fait s’engager le vendeur sans s’engager
A été exigeant avec tact et respect
LA CONCLUSION
Obtient un accord clair et avantageux
N’a pas pris de risques ni d’engagements inconsidérés
S’est comporté en stratège
